Как Overbrain сделала систему мотивации прозрачной

Внедрение прозрачной системы мотивации с калькулятором зарплаты и личной целевой планкой для сети из 24 магазинов с 186 продавцами

24
магазина
186
продавцов
8
городов
128
млн ₽/мес

Мотивация существовала формально, но была непрозрачной

Продавцы знали, что зарплата зависит от плана и KPI, но не могли ответить на простые вопросы

Сколько я реально заработаю в этом месяце?

Что нужно для 80 000 ₽ / 110 000 ₽?

Какие KPI влияют на деньги?

Что если начну отставать?

Как это работало до

  • 1План спускался сверху
  • 2Продавец видел только общий ориентир
  • 3Формула мотивации, "не до конца понятная"
  • 4Зарплату узнавали постфактум
  • 5Перевыполнение, случайность, не цель

Что это вызывало в поведении

  • Фокус на "сделать минимум"
  • Слабая вовлеченность
  • Низкий интерес к KPI
  • Пассивное отношение к плану
  • Вопросы: "сколько я получу?"
  • Ощущение несправедливости

Результаты внутреннего опроса по сети

0%

могли объяснить, от чего зарплата

0%

знали, как выйти на 100 000 ₽

0%

понимали мотивацию "плохо"

0%

не имели личной финансовой цели

Три ключевые проблемы бизнеса

Низкая личная амбиция

Команда не ставила цель на перевыполнение, не могла перевести "хочу больше" в цифры

Слабая связка мотивации и поведения

Не отслеживали прогресс ежедневно, вспоминали про план ближе к концу месяца

Низкая субъектность

Цель от компании воспринималась как давление. Своя цель = выше ответственность

Что внедрили: прозрачная система с калькулятором зарплаты

Текущая прогнозная зарплата

Видно в реальном времени

Из чего складывается доход

Полная прозрачность формулы

Личный план

Текущий статус выполнения

План магазина

Влияние на личный доход

KPI

Какие выполнены, а какие нет

Дефицит до цели

Сколько не хватает до желаемого дохода

"Я хочу заработать не 80 000 ₽, а 110 000 ₽"

Сотрудник двигает ползунок дохода и сразу видит, что нужно для достижения цели

Какой личный оборот или объем продаж ему нужен
Какой процент выполнения плана магазина нужен
Какие KPI должны быть достигнуты
Какой ежедневный темп теперь требуется
Как пересчитается цель, если он начнет отставать
Целевой доход110 000 ₽
Личный оборот+18% к обычному
Выполнение плана112%
План магазинане ниже 103%
Ежедневный темп+1.3 продажи/день

Важный принцип

  • 1Личная цель не может быть ниже плана компании
  • 2Но она может быть выше
  • 3Система фиксирует амбициозную цель как ориентир
  • 4OB ежедневно пересчитывает траекторию

Ключевой инсайт

Сотрудник не просто "мечтает заработать больше", а сам выбирает более высокий личный план и берет его в работу. Это меняет психологию отношения к цели.

Что изменилось после внедрения

1. Прозрачность мотивации

До

  • Мотивация воспринималась как сложная
  • Доход был слабо предсказуем
  • Не понимали, какой результат ведет к желаемой зарплате

После

  • Видит формулу дохода в приложении
  • Видит прогноз зарплаты в реальном времени
  • Видит, какие цифры нужно достичь
  • Понимает связь между действиями, KPI и деньгами

Цифры за 2 месяца после внедрения

31%
до
83%
после

Оценивают мотивацию как понятную

100%
до
54%
после

Вопросы по расчету зарплаты

сокращение на 46%

22%
до
79%
после

Могут назвать прогноз дохода (ошибка ≤5%)

2. Личная ответственность за результат

До

"План поставили сверху, посмотрим, как получится"

После

"Я сам выбрал, что иду не на 80 000 ₽, а на 110 000 ₽. Значит, это уже моя цель"
0%

Выбрали цель выше базового плана (1-й месяц)

0%

Выбрали цель выше базового плана (3-й месяц)

+0 п.п.

Выполнение плана у тех, кто повысил цель

3. Рост мотивации к перевыполнению

Больше хочу заработать
Вижу, что для этого нужно
Беру более высокий план
Отслеживаю прогресс ежедневно
ДоПосле
19%54%

Цель на доход выше базового коридора

ДоПосле
26%49%

Идут на перевыполнение личного плана

ДоПосле
21%63%

Магазины, где >30% команды на перевыполнении

Продавец в Самаре: до и после

Ориентировался на 80 000-85 000 ₽ и считал, что выйти на 110 000 ₽ "почти нереально"

Было (до внедрения)

Он видел только общее:

  • Текущий факт продаж
  • Общий план магазина
  • Приблизительные комментарии директора

Он не видел:

  • Сколько конкретно не хватает до 110 000 ₽
  • Сколько продаж в день ему нужно делать
  • Какой KPI сейчас режет доход
  • Как зависит зарплата от плана магазина

Поведение до внедрения:

Заходил в показатели эпизодическиНа базу знаний смотрел редкоНа задачи реагировал по напоминаниюНе держал в голове ежедневную норму

Стало после внедрения

В приложении сотрудник поставил себе цель: 110 000 ₽ вместо привычных 80 000 ₽

Нужен личный объем продаж +18% к обычному уровню
Нужно выполнить личный план минимум на 112%
Магазин должен идти не ниже 103% плана
По KPI нельзя просесть по конверсии
При отставании нужно делать на 1,3 продажи в день больше

Что изменилось в поведении:

Чаще заходит в приложениеЕжедневно следит за темпомЧаще смотрит задачиОбращается к базе знанийСледит за планом магазина

Результат за месяц

114%
Личный план
108 700
₽ доход
было 82 400 ₽
19.4
% конверсия
было 17.1%
24
дней в приложении
было 9

Измеримый эффект по сети за 3 месяца

3,1
8,4

Входов в приложение на продавца в неделю

24%
71%

Проверяют прогресс 4+ раза в неделю

12%
68%

Открывают калькулятор раз в неделю

+64%

Просмотры задач

Эффект на магазины

54%73%

Магазины, выполняющие план

17%38%

Магазины, перевыполняющие план

+7,6%

Выручка на продавца

+6,4 млн ₽

Дополнительная выручка

Почему это сработало

1

Человек лучше работает на цель, которую выбрал сам

Когда сотрудник сам двигает цель вверх, он психологически принимает ее как свою

2

Деньги перестают быть абстракцией

Доход превращается из "что-то там посчитают" в управляемую метрику

3

Фокус на цифрах повышает вероятность достижения

Когда сотрудник видит прогресс и дефицит, он чаще корректирует поведение

4

Растет включенность во всю систему

Чтобы дойти до цели, сотрудник начинает чаще заходить, смотреть задачи, изучать базу знаний

Что сказал бизнес после внедрения

«Когда сотрудник сам выбирает более высокий доход как цель, мотивация перестает быть внешней. Она становится персональной и гораздо более рабочей»

Коммерческий директор

«Раньше люди часто не понимали, как их усилия связаны с деньгами. Сейчас они видят это ежедневно, и из-за этого заметно выше дисциплина по плану и KPI»

Региональный директор

«Самое сильное изменение, продавцы стали чаще говорить не "сколько мне заплатят", а "что мне еще нужно сделать, чтобы выйти на свою цифру"»

Директор магазина

Узнайте, где ваша сеть теряет деньги

Бесплатный аудит потерь. Пилот на вашей сети за 3 дня. Результат, с первой недели.

Не нужно менять текущие системы или процессы

Обсудить с экспертом

Кейсы с этим модулем

Конкретные сети, в которых мы видим, как этот модуль работает в связке с остальными.